采訪：世邦理想總裁邵長征

中國大型工程機械制造商介入礦山破碎機械，特別是以移動破碎篩分機組、機制砂生產線為主的礦山破碎機械，對以世邦機器為代表的傳統(tǒng)礦山破碎設備制造商來說是刺激、更是激勵和鞭策。雖然大型工程機械制造商具有規(guī)模和資金等方面的優(yōu)勢，特別是工程機械與礦山開采機械具有行業(yè)的相同性，但與礦山破碎行業(yè)相比還是有很多差異化的地方。我們可以從產品、客戶和市場進行比較。

Bauma China2014上，礦山機械成為一大熱點

產品研發(fā)及制造

工程機械主要是開發(fā)單機性能優(yōu)勢，批量化組織生產，定型產出、現(xiàn)貨銷售。為適應市場需求的變化，各大生產商紛紛采取專業(yè)化生產，“單品種，大批量”已成為很多企業(yè)生產方式的新特色。而破碎機械是生產線性能開發(fā)，生產線主機與輔機定制銷售，訂單小批量生產。工程機械對于產品應用的選擇性及其零部件，是在客戶現(xiàn)場實現(xiàn)，而破碎機械產品的選擇性及其零部件是在生產過程中實現(xiàn)的。

Bauma China2014中，世邦VU系統(tǒng)模型引眾多客戶關注

可以說工程機械是通用化發(fā)展方式，破碎機械則是專業(yè)化發(fā)展方式，同時以生產者為主導的生產方式逐步向以客戶為主導的定制生產方式轉變。這決定了破碎機械企業(yè)發(fā)展需要的人才是由擁有長期技術和經(jīng)驗的團隊組成，需要一批長期培養(yǎng)的專業(yè)人才隊伍。

客戶使用及其采購方式

工程機械產品的客戶一般是一次采購，不同現(xiàn)場重復使用，采購所關心的主要是產品的通用性與價格。破碎設備的客戶每一次采購，一定是針對所需要加工的礦石特性更有效的發(fā)揮生產線性能的主機和輔機的組合。一次采購十幾年甚至幾十年使用。

中國工程機械商貿網(wǎng)對世邦機器理想總裁邵長征進行專訪

市場銷售與服務

需要工程機械產品的客戶，不一定需要破碎機，但是需要破碎機的客戶一定需要工程機械。這也是說破碎機客戶一定是工程機械的客戶，但是同樣的客戶，銷售和服務模式完全不同。工程機械制造商幾乎全部是經(jīng)銷商銷售和服務，成交方式取決于店內樣機和經(jīng)銷商的銷售和服務能力；而礦山破碎機械主要依靠企業(yè)銷售和服務網(wǎng)絡的建立和區(qū)域覆蓋能力，是依賴企業(yè)自己的銷售和服務人員，這即需要與企業(yè)發(fā)展相匹配，需要長期投入與積累。

因此，以世邦機器為代表的傳統(tǒng)礦山破碎設備制造商面對國內工程機械巨頭的進入，較有力的應對措施就是始終如一的堅持發(fā)揮自身的專業(yè)化優(yōu)勢，包括專業(yè)技術和人才、專業(yè)化制造技術和經(jīng)驗，專業(yè)化的多品種、多規(guī)格的優(yōu)勢，用完備專業(yè)、全生命周期的產品解決方案滿足客戶的個性化需求。

責任編輯：朱赩